Я стал преуспевающим риэлтором с очень хорошим доходом

Как стать риэлтором: с чего начать?

Перед тем как выбрать любое направление рабочей деятельности, необходимо четко представлять, к чему вас приведет профессия, что она собой представляет, какие плюсы и минусы сулит. Итак, вы — риэлтор по недвижимости. С чего начать свою работу?

Прежде всего, определимся, что представляет собой подобная вакансия и какими манипуляциями вам предстоит заниматься. В общих чертах агента можно назвать посредником, который способствует осуществлению сделки по продаже, обмену, сдаче в аренду квартир, дач, складов (то есть объектов недвижимости). Он подбирает подходящие варианты, сводит людей между собой, занимается подготовкой юридических документов, оказывает консультирование, проверяет соответствие сделок законодательству.

Профессиональное обучение

Где можно получить специальные знания о том, что подразумевает собой работа риэлтора? С чего начать образование в данной сфере? Необходимо отметить, что высших учебных заведений, осуществляющих подготовку подобных кадров, нет. В чистом виде эта профессия не представлена в нашей стране ни в одном институте или университете. При этом, безусловно, высшее образование — это то, чем должен обладать любой настоящий риэлтор. С чего начать? Вариантов существует несколько:

Управление недвижимостью. Данное направление в большей степени обладает техническим уклоном и относится к аренде или купле-продаже весьма опосредованно.
Юридические факультеты. Глубокие знания в области гражданского права помогут агенту по недвижимости осуществить любую, даже самую спорную и сложную сделку в рамках закона.

Интервью с частным риэлтором – Часть 1

Даниил, Вы человек достаточно известный на рынке недвижимости, обладатель множества профессиональных наград. Как давно Вы в этой профессии, и каким был путь в нее?

В 2006 году я закончил Московскую финансово-юридическую академию, факультет «Экономики и управления», специализация маркетинг, и в этом же году начал работать в должности аналитика рынка недвижимости АН «Домострой». В 2008 году меня пригласили работать в Фонд содействия ипотечному кредитованию «Газпромипотека» (обеспечение выполнения корпоративной программы ОАО «Газпром» по строительству жилья для сотрудников Общества). В процессе работы пришло понимание необходимости самостоятельной деятельности, и с 2010 года я начал работать автономно.

Вы раньше работали аналитиком. Почему затем стали частным риэлтором, а не занялись, например, частным консалтингом? Вообще, сегодня есть спрос на услуги частных консультантов-аналитиков?

Работа аналитика рынка недвижимости очень интересна, но уровень дохода и перспективы дальнейшего развития весьма ограничены. Работать штатным сотрудником, сидя в душном московском офисе… нет, это не мое.

По поводу частного консалтинга: здесь, как и в любой другой сфере бизнеса, соревноваться с крупными устоявшимися компаниями рынка невозможно в принципе. Рынок уже давно сформирован, и «войти» на него новому игроку весьма проблематично.

По поводу спроса на услуги частных консультантов-аналитиков: бывает, но редко, мне поступают подобного рода запросы, но я отказываюсь, поскольку занят своим основным делом.

А Вы начинали именно как частный риэлтор, или пошли работать в компанию? Кто был Вашим наставником в первое время? У кого Вы учились технологии работы риэлтора?

Никогда не работал риэлтором в агентстве недвижимости, необходимый опыт и практику получил на предыдущих местах работы. Здесь отлично пригодились знания в области аналитики рынка недвижимости. Да, безусловно, наставник у меня был, именно он «зародил» во мне интерес к риэлтерскому делу, рассказал о реалиях рынка, и, конечно же, оказал мне весьма необходимую профессиональную поддержку в моих начинаниях.

То есть наставник именно с предыдущей работы?

Да, это был мой коллега, который ранее работал в отделе продаж очень известной московской девелоперской компании.

А сейчас Вы работаете один или в паре с кем-то? Как Вы считаете, работе риэлтора можно обучиться самостоятельно, без опыта работы в компании и без наставника?

Нет, сейчас я работаю самостоятельно, без какой-либо помощи из вне. Скажу больше, я уже сам занял позицию наставника.

Нет, профессии риэлтора научиться самостоятельно невозможно, и тут даже не помогут различные курсы и тренинги. Данная работа связана с большими деньгами, и надо быть не совсем умным человеком, чтобы начинать эту деятельность, не имея соответствующих знаний и опыта, или хотя бы возможностей эти самые знания и опыт привлечь со стороны. Абсолютно и безоговорочно уверен, что брать на себя ответственность за решение вопроса, который у большинства людей возникает 1-2 раза в жизни, не имея при этом соответствующих узкоспециализированных знаний и навыков, по меньшей мере, неразумно.

Но ведь когда рынок только зарождался, люди на него приходили совсем без какого-либо опыта… Сейчас есть жесткие правила игры и такой возможности для новичков уже нет и не будет?

Вот именно, когда рынок только зарождался, в существующих и сегодня агентствах недвижимости стояли очереди из желающих продать/купить/обменять и т.п. Тогда можно было допустить ошибку, поскольку спрос был огромным, а конкуренция минимальна. Сейчас же ситуация в корне изменилась. Риэлторов много, хороших риэлторов – в десятки, а то и сотни раз меньше.

Как говорится, «один в поле не воин», и если сейчас попытаться что-то сделать самому, не обладая знанием специфики рынка, можно, во-первых, просто потерять силы и время, не достигнув желаемого результата, во-вторых, напрочь, еще на корню, испортить свою репутацию, совершив даже непреднамеренную ошибку, и, самое главное, подвести своего клиента, рассчитывающего на твою профессиональную помощь и поддержку.

Элементарные вопросы, допустим, налогообложения сделок купли-продажи недвижимости, могут привести к крайне неблагоприятным для клиента последствиям, вплоть до уголовной ответственности.

Вы очень активны в интернете, отвечаете на вопросы посетителей сайтов о недвижимости, в том числе портала Move.su, где входите в топ риэлторов. Расскажите, зачем Вам это надо, какие цели ставите перед собой, занимаясь подобной деятельностью?

Ответы на вопросы и консультирование посредством интернета изначально рассматривалось мной как способ увеличения клиентского потока. Однако, по прошествии некоторого времени и осмысления полученного таким образом опыта пришло понимание, что позиция была не то чтобы в корне неправильной, но в какой-то степени ошибочной. Конечно же, случаи обращения клиентов бывают, но не могу сказать, что это носит постоянный характер. Время прошло, привычка осталась, и такое вот общение прочно заняло свое место в моей профессиональной жизни. Особо хочу отметить, что присутствие на онлайн- форумах, ответы на вопросы, консультирование и т.п. очень здорово помогает в процессе дальнейшего профессионального развития. Допустим, получаешь вопрос, стараешься дать на него корректный ответ, ищешь информацию, читаешь Законы, изучаешь судебную практику, вспоминаешь собственный опыт… и вот, в процессе всего этого ты как бы становишься чуточку умнее. Чуть по чуть-чуть, а знания то накапливаются, эрудиция растет.

Вы активно используете возможности бесплатного пиара на порталах о недвижимости. Как считаете, нужен сегодня риэлтору свой сайт и вообще его присутствие в интернете обязательно?

Здесь каждому свое. Кому-то проще расклеивать не соответствующие действительности объявления типа «Куплю квартиру», кому-то заниматься продвижением себя и своих услуг при помощи интернета. Собственный сайт – дело хорошее, и он, конечно, необходим, но его цель должна сводиться исключительно к «визитной карточке» и не более того.

Сегодня на рынке есть топ-брокеры, работающих в ведущих компаниях, у которых довольно сложные отношения с компьютером. Максимум они используют его для проверки почты, но это не мешает им успешно работать. Как Вы считаете, в дальнейшем их потеснят более «продвинутые» в плане компьютера и интернета пользователи, активно использующие новые технологии, или же в риэлторском бизнесе «волка ноги кормят», и здесь можно «выехать» на других качествах?

Согласен, такие примеры есть. Встречаются индивиды, у которых даже с почтой проблемы. Да, интернет и все его сервисы сегодня прочно вошли в нашу жизнь, и лично я без него свою работу не представляю. Безусловно, возможности интернета упрощают работу, во всяком случае, снижают необходимые временные затраты, например, отправить тот же пакет документов по объекту в банк можно в электронном виде или заказать необходимые документы в государственных структурах, записаться на прием и т.п.

Не знаю, как насчет более «продвинутых» и «волка ноги кормят», но уверен: продвинутый волк с развитыми ногами точно не пропадет!

(ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ)

Комментарии экспертов:

Виталий Бахвалов, начальник отдела маркетинга и рекламы Группы компаний СУ 22:

Особенностью сегодняшнего времени является то, что многие риэлторы технически продвинуты и присутствуют в интернете: консультируют на форумах, ведут блоги и т.д. На мой взгляд, для начинающего маклера это довольно эффективный способ сделать себе имя – ведь чем более узнаваемым будет человек, тем подсознательно выше к нему доверие. Открытость риэлтора, желание помочь людям разобраться в каких-то вопросах также будут идти ему только в плюс. Но есть и такие брокеры, которые далеки от всех этих «технических новшеств», и просто являются грамотными специалистами. Они профессионалы и успешно работают, клиенты приходят к ним по рекомендации, так что заявлять как-то дополнительно о себе нет необходимости. Оба таких подхода имеют право на существование, но в любом случае, чем более эрудирован риэлтор, чем более он компетентен, тем более к нему степень доверия, что в конечном итоге сказывается на росте его доходов.

Алексей Шмонов, генеральный директор портала о недвижимости
Move.su:
В риэлторском бизнесе, на мой взгляд, очень высок процент случайных людей – сказывается миф о легких деньгах. Новички приходят, пробуют свои силы, кто-то отсеивается уже через 3-4 месяца, другие же неожиданно даже для самих себя вдруг начинают показывать хорошие результаты – все-таки деловая хватка, высокая работоспособность и природная любознательность позволяют двигаться вперед. А некоторые могут серьезно учиться, проходить множество тренингов, но заметных результатов так никогда и не добиваются – удача в этом бизнесе и врожденные способности имеют свое значение.

Автор: Калачихина Евгения

Портрет агента: личные качества

Как должен выглядеть начинающий риэлтор? С чего начать работу над собой для освоения подобной профессии? Необходимо отметить, что профессионалы в области недвижимости являются людьми особого склада, искусственным образом взрастить в себе необходимые для этого личностные качества практически нереально. Итак, риэлтор должен обладать:

Жизнелюбием и бодростью. Помните, придется работать много, часто бывать в разъездах, а ненормированный рабочий день может перейти в разряд обыденности.
Физической силой и крепким здоровьем. Многочисленные показы и разъезды невозможны в условиях частых болезней.
Устойчивостью к стрессам. К слову, любая работа с людьми подразумевает необходимость наличия этого качества.
Коммуникабельностью. Если вы не любите и не умеете общаться с людьми, подобная работа, безусловно, не для вас.

Что отличает успешного риелтора

Как и в любой профессии, деятельность риелтора предполагает наличие ряда качеств, при отсутствии которых вряд ли стоит рассчитывать на успех.

Самыми главными из них являются:

Высокая коммуникабельность, умение находить общий язык практически с каждым человеком, вести переговоры и убеждать людей.
Настойчивость, сочетающаяся с чувством такта. Это особое искусство – стремиться к своей цели и уметь уговорить клиента на заключение сделки, не становясь при этом назойливым.
Легкость на подъем и готовность к многочисленным разъездам, даже в выходные дни и в вечернее время.
Умение обрабатывать большие объемы информации. Необходимо постоянно отслеживать изменения в законодательстве, анализировать рынок недвижимости.
Хорошая память. Чтобы получать по-настоящему хорошие деньги, у риелтора в разработке должно находиться одновременно несколько сделок, детали каждой из которых желательно помнить.
Высокая устойчивость к стрессам и терпение. Конкуренция на этом рынке крайне высока, а клиенты зачастую меняют свое решение прямо на ходу, так что нужно научиться не принимать все близко к сердцу и действовать даже в неблагоприятных условиях.
Организованность и пунктуальность. В условиях свободного графика не так просто заставить себя работать, но заработок риелтора зависит исключительно от количества заключенных сделок, а потому необходимо иметь жесткую самодисциплину.

Чему следует научиться?

Однако одних личных качеств мало. В каких направлениях должен развиваться риэлтор? С чего начать профессиональный путь? Следующие советы помогут вам добиться успеха:

прислушивайтесь к мнению профессионалов, берите на вооружение их приемы;
регулярно изучайте данные из газет, журналов и книг;
рационально используйте свободное время, занимайтесь самообразованием;
будьте пунктуальны и не забывайте о назначенных встречах;
постарайтесь заводить как можно больше полезных знакомств, выгодные связи никогда не будут лишними;
берегите свою репутацию; с риэлторами, идущими на обман, не будет работать ни один клиент или агент;
проявляйте выдержку, иногда излишняя спешка может привести к грубым ошибкам и срыву сделки;
настраивайтесь на позитив, недаром говорят, что мысли бывают материальны.

Внешний вид поможет в работе

Разве вам захочется общаться с человеком в мятой одежде, с неприятным запахом и неухоженными волосами? Конечно, нет. Вот так и вашему клиенту не захочется иметь с вами дело, если вы будете выглядеть неопрятно. Не зря говорят, что по одежке встречают. Запомните, что элегантность и интеллигентность – помощники в вашей работе.

Согласитесь, если вы хорошо выглядите, вам кажется, что крылья за плечами вырастают, и вы верите, что все у вас получится. На встречу с клиентом выбирайте классический стиль одежды, цвета должны быть неброскими, прическа – аккуратной. Макияж, это касается женщин, должен быть деловым.

Не забывайте о своем поведении. Небрежно сидеть, ходить, стоять – это не для вас. В вашем поведении все должно быть отточено до мелочей. Изысканность манер обеспечивает вам до пятидесяти процентов успеха. Старайтесь следить не только за своими словами, но и за своими руками, чтобы не допустить ошибку, которая отпугнет собеседника.

Про чужие ошибки

С чего начать начинающему риэлтору по недвижимости? Помимо общих рекомендаций о том, что следует знать и делать, необходимо учитывать также и наиболее часто встречающиеся ошибки. Такая информация поможет предотвратить их в будущем.

Не навязывайте свои услуги всем желающим вас выслушать, вполне вероятно, что потребности в них нет, и человеку просто хочется пообщаться, лишние разговоры только отнимут ваше рабочее время.
Не воспринимайте неудачу слишком остро, помните, что отказ от сделки или ее срыв случаются довольно часто, и в большинстве случаев вины специалиста в этом нет. Воспринимайте это как ценный опыт и не отчаивайтесь, негативный настрой может передаться и на будущие встречи.
Отсутствие навыков продажи и отсутствие понимания необходимости этих навыков. Профессиональные курсы или общение со специалистами своего дела помогут любому новичку восполнить данный пробел.
Отсутствие стремления к развитию. Помните, что для достижения высоких результатов каждый человек должен развиваться и пытаться преодолеть собственный потолок, не считайте себя умнее всех.
Получение исключительно теоретических знаний. Обратите внимание на то, что работа в сфере недвижимости подразумевает, в первую очередь, живое общение с людьми, именно поэтому для достижения желаемого мало обладать обширной теоретической базой. Крайне важно уметь использовать имеющиеся знания на практике и подстраивать их под конкретную ситуацию.
Непонимание важности наработок. Наработка, или скрипт, — примерный сценарий ведения разговора, грубо говоря, шаблон. Продумав несколько типовых шаблонов, вам будет проще ориентироваться, внося по мере общения с клиентом лишь незначительные изменения.

Если вы сможете предусмотреть все эти ошибки, из вас получится отличный специалист.

Сколько можно заработать риелтору

Разумеется, вопрос материального вознаграждения является одним из самых интересных для любого, кто раздумывает о начале своей карьеры в качестве риелтора.

Стоит сразу сказать, что какой-то общей цифры не существует. Дело в том, что риелторы не имеют фиксированного оклада.

Денежный результат зависит исключительно от количества совершенных сделок и их цены.

Так, существует несколько ступеней или направлений в сфере продажи и аренды недвижимости:

аренда жилых помещений;
аренда малых объектов коммерческой недвижимости;
продажа жилья на вторичном рынке;
продажа новых помещений в среднем ценовом сегменте;
продажа крупных объектов коммерческой недвижимости, а также элитных жилых квартир и домов.

В качестве оплаты за свои услуги риелтор получает комиссию, которая составляет от 5-10% при продаже недвижимости до 50-100% при сдаче помещения в аренду. Понятно, что размер возможного заработка различается не только в зависимости от типа сделки, но и от региона, в котором она совершается.

Так, стоимость квартиры в Москве может превышать в десяток раз аналогичное помещение в маленьком городке с нулевым спросом.

Самые успешные риелторы могут рассчитывать на внушительные суммы в несколько сотен тысяч рублей в месяц, однако таких «звезд» этого бизнеса единицы. Более реалистичной выглядит сумма в 50-100 тысяч в месяц (для Москвы), которую зарабатывают более-менее успешные риелторы.

Однако значительная часть вынуждена перебиваться единичными сделками, в таком случае их доход может быть даже меньше минимального заработка по региону.

Не стоит забывать и о кризисе, который основательно подкосил рынок недвижимости. Количество платежеспособных покупателей сократилось при увеличении спроса, поэтому стоимость одной сделки заметно снизилась, а число их уменьшилось.

О финансовом понимании

Отвечая на вопрос о том, с чего начать начинающему риэлтору, необходимо отметить и тот факт, что большое количество молодежи считает подобную профессию достаточно легкой, приносящей шальные деньги. Обратите внимание на то, что это абсолютно не так. Посредничество в недвижимости – работа тяжелая и кропотливая, требующая выдержки и полной самоотдачи. Ваш заработок будет сдельным, он полностью будет зависеть от заключенных сделок, то есть от приложенных вами же усилий. При неумении работать и отсутствии знаний такая работа – самый простой путь к банкротству.

Первое направление

С чего начать начинающему риэлтору? Наверное, даже неспециалисту известно, что в сфере недвижимости существует два базовых направления: купля-продажа и аренда. Последнее направление является более простым и легко осваиваемым. Устроившись работать на сделки по сдаче недвижимости, новички смогут получить базовый опыт в короткие сроки:

Большое количество сделок позволит общаться с разными клиентами (практика общения по телефону и при личной встрече, изучение типовых ситуаций, получение навыков общения).
Основы составления юридических документов и договоров (начиная от самых простых и заканчивая более сложными).
Возможность изучить нюансы и подводные камни работы в области недвижимости.

Выбираемое направление

Риелторская деятельность возможна в нескольких вариантах:

Частный маклер – упрощенный вариант, который требует минимум вложений на старте. Достаточно иметь желание, телефон и доступ к объявлениям по недвижимости. Обязательно рекомендуется предварительно ознакомиться с законодательством в данной сфере. Поэтому наличие юридического образования будет нелишним. Желательно обращаться за помощью к специалистам, которые расскажут все о работе риэлтора и научат составлять договора купли-продажи.
Открытие своего агентства по недвижимости – способ более трудозатратный, но намного перспективней. Изначально нужно поставить перед собой цель работать не ради мгновенной прибыли, а для достижения успеха и стабильности дохода. Сразу необходимо определиться с направлением: квартиры, загородное жилье, коммерческая недвижимость, аренда.

Еще можно выбрать какое-либо агентство по недвижимости и вступить в его ряды. Работать в команде всегда легче и дает определенные преимущества. Новичку объяснят, с чего начинать и как заполнять бумаги. Еще один плюс – не придется тратиться на снятие офиса и его обустройство. А также, клиенты с большим доверием относятся к брокерам из агентства, чем одиночкам.

Самостоятельная деятельность с нуля

Если решение стать частным риелтором незыблемо, то первым делом следует создать себе финансовую поддержку. В ее качестве может выступать помощь супруга либо собственные денежные накопления. Безусловно, риелторский бизнес достаточно прибыльный, но не стабильный. Первое время заработка может и вовсе не быть, а вот траты на организацию неизбежны. Но зато будет накапливаться опыт, что принесет пользу в дальнейшем.

Сначала арендуется помещение под офис, желательно в престижном районе города и проходят регистрацию ИП. Кроме того, потребуется купить офисную мебель, технику. Не рекомендуется сильно тратиться на рекламу, достаточно подать объявления в массовые печатные издания и на порталы в интернете. Хорошо бы создать свой сайт с контактными данными и краткой информацией о предоставляемых услугах.

Рекомендация! Нельзя бездействовать, в ожидании звонков от потенциальных клиентов. Постоянно следует просматривать доски объявлений и обзванивать наиболее выгодные предложения.

Непосредственное начало деятельности

Как выглядит непосредственная работа риэлтора? С чего начать наработку базы? Вариантов поиска клиентов существует масса. В крупной компании готовые контакты выдаются старожилу или новичку. Но что делать тем, кто с самого начала хочет работать только на себя? При отсутствии профессиональных связей можно заняться холодным обзвоном по покупным базам или же черпать информацию из объявлений в интернете, газетах, журналах или даже на автобусных остановках.

Кроме того, совсем нелишним будет подготовить собственные визитные карточки с контактной информацией и распространять их среди знакомых.

Теперь вы знаете, с чего начать начинающему риэлтору, будьте уверены и разумны. Помните, что для достижения наилучших результатов необходимо сочетать теоретические знания с регулярной практикой, уметь планировать свое время, видеть конечную цель и не унывать в случае неудачи.