Агент — не только связующее звено между покупателем и продавцом недвижимости, посредник при аренде жилья, но и юрист, маркетолог, психолог. JCat.Недвижимость детально разбирает, кто такой риэлтор.
Рынок недвижимости очень динамичный: в зависимости от ситуации в стране меняется спрос и предложение, постоянно есть риск изменения курса валют или резких «скачков» цены на недвижимость.
Риэлтор — это специалист, который выступает в роли «буфера» между двумя сторонами сделки, представляя интересы одной из сторон или сразу двух.
Кем должен быть риэлтор?
Агент по недвижимости — это сложная, динамичная и многогранная профессия. Хороший риэлтор одновременно:
- Продавец. Продавать ему нужно постоянно: себя и свои услуги, непосредственно объект недвижимости.
- Аналитик и статист. Только детальная оценка ситуации на рынке, постоянный мониторинг цен и сравнение динамики роста рыночных показателей помогут риэлтору быть в курсе всех изменений и грамотно на них реагировать.
- Маркетолог, рекламист, пиарщик, контент-мейкер. Сделать правильные фотографии, создать «продающее объявление», написать релевантный текст, разместить информацию — это одновременно и творческий процесс, и сложная наука. Но риэлтору придется ее освоить: только тогда специалиста ждет успех в выбранной сфере.
- Инженер. Клиенты обязательно захотят уточнить детали плана жилья, узнать о строительных материалах и коммуникациях, которыми оснащена квартира или частный дом.
- Юрист. Агент по недвижимости должен знать все особенности законодательства в сфере земельного и жилищного права, следить за обновлениями нормативно-правовых актов и внимательно наблюдать за действиями нотариуса во время подписания договора о купле-продаже.
- Психолог. Выслушать все проблемы и запросы, предложить наиболее подходящий вариант с учетом психотипа и особенностей характера клиента, создать благоприятную обстановку для обеих сторон во время просмотра — это и многое другое должен сделать хороший риэлтор.
- Менеджер. Организация собственного рабочего распорядка, переговоры с другими специалистами, сопоставление времени заказчиков — у агента должны быть хорошие лидерские качества и организаторские способности.
Успешный риэлтор не просто совмещает эти специальности, но еще обладает особым талантом — интуицией, даром убеждения и удачей.
Как стать риелтором с нуля? Рассказывает специалист
Здравствуйте! Меня зовут Чухванцева Светлана Викторовна, мне 38 лет, живу и работаю в городе Екатеринбург, стаж работы риелтором у меня уже 12 лет, место работы — ООО «БИЗНЕС-НЕДВИЖИМОСТЬ».
Это я за работой.
Риелтор – специалист по недвижимости, оказывает услуги по купле-продаже недвижимости и брокериджу (аренде), а также сопровождает сделки.
Знания и навыки, необходимые успешному агенту по недвижимости
Итак, первый вопрос, который многим интересен: как стать риэлтором с нуля, где и как этому учат? Давайте разберем, что умеют, что могут, что знают акулы недвижимости. Профессиональные знания и навыки риэлтора базируются на 4 составляющих: это юридические знания, психология, реклама и оценка.
Необходимые навыки в юриспруденции:
- Знание гражданского законодательства, жилищного и семейного кодекса;
- составление договоров аренды, найма, купли-продажи, мены, дарения и других соглашений;
- навык анализа правовых документов.
Навыки в психологии:
- Умение слушать и слышать собеседника, вести переговоры, убеждать и договариваться;
- самодисциплина и навык организовывать других людей;
- умение завоевать доверие коллег и клиентов, проявлять тактичность и толерантность;
- использование психологии продаж.
Требуемые от риэлтора навыки и умения в рекламе:
- продвижение, маркетинг объектов недвижимости в сети Интернет (где и как);
- фотографирование.
Навыки оценочной деятельности:
- Опыт исследования рынка;
- анализ стоимости и знание способов оценки недвижимости;
- расчет сроков окупаемости вложений в недвижимость.
Специальные знания:
- Знание юридических особенностей работы с жилыми и нежилыми объектами и нюансов регистрации прав на недвижимость;
- знание планировок квартир;
- знание типорвых серий многоквартирных домов;
- особенностей объектов коммерческой недвижимости,
- технологии показов и просмотров, проведения сделок от расчетов до передачи объекта.
Как устроиться на работу в агентство недвижимости
Конечно, новичков такой список пугает, у них возникает резонный вопрос: “А знания у вас бесплатно дают?”
Образование у агента по недвижимости может быть любое, но лучше высшее. Если юридическое, то работать риелтором вам будет проще. Искать вакансию риэлтора можно через объявления о найме. Стоит выбирать компанию, в которой проводится обучение и будет наставник. Важна не численность сотрудников и известность агентства, а опыт наставника и его желание научить своему ремеслу. Если ваши знакомые обращались в агентство, и им понравилась работа агента, можно узнать, проводят ли в нем обучение, и попроситься в стажеры.
Обучение платное, если знания бесплатны, то грош им цена. Цена от 2000 до десятков тысяч рублей. Я училась за 3000 рублей, и их вернули с первой стажерской сделки.
Замечание от редакции: Это не всегда так. В крупных московских агентствах (ИНКОМ-Недвижимость, МИЭЛЬ, Бест и др.) обучение для начинающих риелторов бесплатное. Вопрос качества такого образования субъективен — результат всегда больше зависит от желания стажера поглощать знания.
Набирают на вакансию всех, но остаются единицы. Отказ в трудоустройстве возможен, если соискатель судим (очень важна порядочность и честность), или если человек отталкивает манерой общения.
Требования к риэлтору
Интересно то, что на риэлторов не учат в университетах: в эту сферу чаще всего переходят из других отраслей, приближенных к продажам или работе с людьми.
Обычно для того, чтобы стать риэлтором, от человека требуется только желание, возможность пройти курс обучения и старания на новом месте работы.
Основные требования к претенденту на роль риэлтора:
- гражданство;
- владение ПК — агенту нужно создавать свою базу клиентов в CRM-системах;
- грамотная устная и письменная речь.
Работодатель может предъявлять к будущему агенту по недвижимости дополнительные требования, такие как:
- документы о высшем образовании в сфере экономики, права, маркетинга;
- водительское удостоверение и личное авто;
- опыт работы в сфере коммуникаций;
- опыт работы в сфере продаж.
У каждого человека есть шанс проявить себя на собеседовании с руководителем агентства недвижимости и показать свое желание работать.
Какой должен быть риэлтор
Знание города. Профессиональный риелтор ориентируется в городе, умеет объяснить клиентам преимущества и недостатки жилья в том или ином районе. Также он имеет представление о разнице в стоимости аналогичных квартир в зависимости от выбранного микрорайона.
Наличие личного автомобиля. Это крайне желательное условие так как работа связана с разъездами.
Грамотная устная и письменная речь. Специалист по недвижимости умеет грамотно составлять объявления о продаже и общаться с клиентами.
Коммуникабельность. Умение располагать к себе людей, вызывать доверие, проявлять настойчивость в случае необходимости, но при этом быть дипломатичным – залог успеха агента.
Как стать успешным риэлтором?
По ошибке многие считают, что агент по недвижимости просто ищет подходящие объявления в сети и сопровождает клиентов во время просмотров. Но это далеко не так. Первый шаг на пути к успеху в риэлторском деле — это осознание объема работы.
Хорошо, если у начинающего агента за плечами есть опыт работы в сфере продаж — консультантом, страховым или туристическим агентом, маркетологом. Также пригодятся новичку навыки, полученные на работе в любой сфере, где происходит постоянное общение с клиентами.
Маркетологи, психологи, люди творческих профессий и педагоги также получают дополнительный «бонус» на старте риэлторской карьеры.
Но, как показывает опыт руководителей агентств недвижимости, часто успешными риэлторами становятся женщины после выхода из отпуска по уходу за ребенком, которые мечтали реализовать себя в интересном деле.
Главные ключи к успеху в этой сфере — это активность, целеустремленность, терпение, настойчивость и готовность постоянно развиваться. Также обязательно помогут юмор, умение учиться на собственных ошибках и нацеленность на положительный результат.
Профессиональные качества агента по недвижимости
- Коммуникационные навыки
Быть успешным агентом по недвижимости означает быть открытым человеком с широкими коммуникативными навыками как при личном контакте с клиентом, так и по телефону, мессенджеру, электронной почте и т. д.
- Опыт работы с ПК
Здесь мы отмечаем знание использования Microsoft Office (Word, Excel etc.) подготовка предложений, контрактов, презентаций, отчетов и т. д.
- Внимание к деталям
Быть внимательным к деталям означает уметь слышать потребности клиентов. Чтобы узнать о потребностях ваших клиентов при поиске недвижимости, вам необходимо уметь задавать правильные вопросы. Любое желание каждого клиента должно превратиться из мечты в реальность.
- Знание процесса купли-продажи
Очень важно знать все стадии процесса купли-продажи недвижимости, начиная с анализа рынка, консультации клиентов,предоставления услуг, заключения обычных или эксклюзивных контрактов и заканчивая проведением презентаций, подготовкой документов, заключением контракта купли-продажи и получением рекомендаций.
- Анализ рынка недвижимости
Необходимо обладать обширными знаниями о рынке недвижимости в Кишиневе и в стране. Нужно знать реальные рыночные цены, уметь определять тенденции роста или снижения цен, а также типы зданий и их серии, жилые комплексы, строительные компании т. д.
- Налоги и тарифы
Каждый специалист по недвижимости должен знать информацию о налогах и тарифах на недвижимость: налоги на недвижимость, свод правил по рынку недвижимости, Закон о недвижимости и т.д.
- Контракты и законодательство
Быть агентом по недвижимости означает знание закона о недвижимости. Необходимо уметь анализировать корректность контрактов купли-продажи и всего пакета документов, необходимых для проведения сделки с недвижимостью.
- Ипотечные кредиты
Необходимо знать весь процесс получения ипотеки, условия/ требования/ документы, необходимые для получения ипотечного кредита. Нужно знать особенности обычного ипотечного кредита и кредита, предоставленного в рамках правительственной программы Prima Casă.
- Переговоры и убеждения
Знание методов и техник переговоров и убеждений имеет важное значение в рабочем процессе каждого агента по недвижимости. Важно руководствоваться принципом WIN-WIN, в переговорах обе стороны должны остаться довольны как покупатель, так и продавец.
- Маркетинг и Лидогенерация
Каждый агент по недвижимости несет ответственность за создание потенциальных клиентов — непрерывно генерируя потенциальных продавцов и покупателей, используя онлайн и оффлайн маркетинговые инструменты.
- Персональный брендинг и сетевое взаимодействие
Профессионалом в сфере недвижимости является человек, который создает личные связи с разными людьми, которые нуждаются в услугах по недвижимости. Важно постоянно работать над созданием личного бренда, продвигать себя как хорошего специалиста по недвижимости, используя каналы Social Media или посещая различные публичные мероприятия.
- Оценка работы
Чтобы стать еще лучше во всем, что вы делаете, важно провести оценку вашей повседневной работы. Анализ ваших результатов поможет вам улучшить работу с клиентами и повысить профессионализм.
- Рекомендации
Способность создать постоянных клиентов и получить рекомендации, является ключом к успеху в сфере недвижимости. Чтобы достичь такого уровня, требуется много работать, быть самоотверженным и обладать огромным количеством личных качеств помимо профессиональных, описанных выше.
Что входит в обязанности риэлтора?
Обязанности риэлтора зависят от того, кто обратился к агенту по недвижимости. Сопровождая покупателя или продавца, арендодателя или человека, который находится в поиске жилья, специалист выполняет различные функции.
Если обобщить основные обязанности агента, он должен:
- производить регулярный обзвон потенциальных клиентов;
- проводить консультации по вопросам операций с недвижимостью для привлечения новых клиентов;
- постоянно развиваться в профессии — посещать тематические курсы, семинары, мастер-классы, самостоятельно изучать изменения в законодательстве;
- удовлетворять запросы клиентов — предлагать подходящие варианты недвижимости для покупателей и находить желающих заключить сделку для продавцов;
- заключать договоры на услуги компании;
- формировать и вести собственную клиентскую базу;
- соблюдать все законы, которыми определяется деятельность риэлтора.
Спектр ответственности и обязательства агента важно прописать в договоре об оказании риэлторских услуг. Подписывая такой документ, клиент страхует себя на случай форс-мажорных обстоятельств и получает возможность требовать от агента выполнения его прямых обязанностей, которые прописаны в договоре.
Как зарабатывает риэлтор?
В зависимости от формы работы агент может получать фиксированную ставку и процент или только комиссионные от сделок. Особенность финансового вознаграждения риэлтора заключается в том, что оно зависит от суммы продажи и передается уже в момент подписания финальных бумаг о переходе права собственности. Таким образом, во время подготовки договора купли-продажи агент не получает зарплату: клиент ограничивается небольшим авансом.
Но даже если риэлтор работает от имени агентства, он не застрахован от неудач в финансовом плане: в любой момент руководство компании может объявить о кризисе и сократить расходы на фиксированную зарплату сотрудникам, оставляя им только заработок с процентов от сделок.
Процентная ставка риэлтора в процессе подготовки объекта для купли или продажи составляет от 2% до 10% от общей суммы сделки — все зависит от опыта агента, его имени и формы работы. Процент в агентстве обычно несколько выше, чем у частных риэлторов, но клиенты предпочитают обратиться в компанию, чем довериться неизвестному предпринимателю.
Нет предела совершенству
Таким образом, в работе риэлтору понадобятся знания из разных сфер: юриспруденции, экономики, маркетинга, менеджмента, психологии. Также у представителя этой специальности должны быть развиты навыки общения, убеждения, умение принимать решение в стрессовых ситуациях и планировать собственный график.
Грамотный специалист с широким кругозором, человек с эрудицией, харизмой и желанием постоянно развиваться: говорить о том, кто такой риэлтор высшего уровня, можно долго. Все эти качества важны: они помогут агенту реализовать себя в сфере продаж на рынке недвижимости.
Подача объявлений на 200+ сайтов в один клик
